Per avere successo in Farmacia sono necessarie tre cose: chiarezza di obiettivi, preparazione e motivazione. Come nello sport, se vuoi vincere devi avere una strategia di gioco, una squadra allenata e dei giocatori motivati. E tutto questo come si applica per un’efficace gestione della Farmacia?
Innanzitutto occorre considerare che il cliente va educato a fare acquisti in Farmacia. Occorre abituarlo a entrare non solo per le prescrizioni mediche ma ad affidarsi anche a quelle esigenze della quotidianità, che siamo in grado di soddisfare. Altrimenti che senso avrebbe creare una bella Farmacia con spazi organizzati, arredi funzionali e una tecnologia all’avanguardia per essere efficienti con la propria clientela?
Per creare questa abitudine, è necessario organizzare la comunicazione all’interno degli spazi di vendita e di consiglio, istituire un calendario trade (per gestire nell’anno iniziative per i propri pazienti volte alla prevenzione e alla tutela del loro benessere) e infine saper fidelizzare i clienti consigliandoli in maniera empatica, autorevole e professionale.
Per mettere in atto un’efficace “strategia di gioco” è necessario avere ben chiaro cosa si vuole ottenere. Gli obiettivi vanno identificati, condivisi e pianificati. E la mia esperienza di coaching in Farmacia mi ha permesso in questi anni di riscontrare che non è poi così automatico che lo si faccia. Ho visto situazioni dove si fa una riunione all’inizio dell’anno, si condividono gli obiettivi e poi magari ci si ritrova sette o otto mesi dopo per capire lo stato delle cose. Non si fanno riunioni periodiche perché si teme che i propri collaboratori si “infastidiscano” nel dovervi partecipare e quindi si scambiano le informazioni durante l’orario di lavoro tra un’attività e l’altra. E questo non giova al focus e all’allineamento del Team sugli obiettivi da raggiungere.
Le Farmacie che invece operano con un metodo di lavoro e una tabella di marcia organizzata, sanno quanto sia importante, sebbene impegnativo, seguire con costanza le varie attività senza mai perdere di vista il punto di partenza e quello di arrivo, con il risultato che si vuole ottenere.
Come indicato precedentemente, per vincere servono giocatori preparati e motivati. E per vincere in Farmacia la preparazione dei collaboratori richiede che con il paziente sappiano cosa dire, come dirlo e a chi dirlo. E’ necessario che i collaboratori conoscano i prodotti, i loro benefici e li sappiano consigliare bene come concreta risposta alle esigenze dei clienti. La comunicazione emozionale e persuasiva è poi l’ingrediente vincente poiché consente al paziente di affidarsi e fidarsi del proprio farmacista e del consiglio ricevuto. A maggior ragione quando nell’interazione viene effettuato il cross selling. In un successivo articolo spiegherò come la penso in merito e come debba essere effettuato per conquistare il cliente, aumentare la produttività ed evitare spiacevoli inconvenienti.
Concludendo, è importante essere consapevoli che la motivazione dei collaboratori è il collante di tutto il processo. Dico sempre che Siamo prima persone e poi il ruolo che occupiamo”. E per essere motivati, oltre a vari aspetti che tratteremo più avanti, è necessario che qualcuno si ricordi che esistiamo, che amiamo sentirci importanti e che la gratificazione, anche solo caratterizzata da un “grazie” o da una pacca sulla spalla, fa piacere a chiunque.
A presto e buona vittoria sul lavoro e nella vita!
Rosy Falcone – Business & Mental Coach
