Cresce la necessità di avere un Category Manager anche per la farmacia indipendente
Category manager in farmacia, una figura professionale di estrazione GDO che si rivela strategica per la gestione dell’area vendita della farmacia affiancando il farmacista nelle scelte assortimentali e per sviluppare le attività di trade marketing nel lungo periodo.
Il Category Manager è un ruolo che si è evoluto nel tempo, integrando nuove competenze che, accanto a quelle fondamentali della conoscenza degli assortimenti, includono la conoscenza del cliente, degli strumenti per il CRM e di analisi del sell out.
Noi di Now Progetto Farmacia, che da anni operiamo nel canale farmacia, abbiamo visto l’evoluzione dell’area vendita della farmacia, dove la necessità di gestire in modo puntuale l’esposizione è una delle operazioni per supportare la redditività della farmacia e per tradurre visivamente nello spazio la specializzazione della farmacia.
In farmacia è fondamentale rispondere ai bisogni del cliente, non solo con il consiglio/assistenza al banco, ma anche attraverso la miglior gestione dei category, con una esposizione dei prodotti che rappresenta il miglior consiglio che vuole offrire la farmacia sia in termini di prevenzione che di benessere. Il category diventa così un prezioso alleato del farmacista che così può intraprendere la consulenza direttamente in area vendita davanti al category, illustrando i prodotti al cliente secondo il percorso di salute personalizzato per le sue necessità.
Se prima era il farmacista o il magazziniere (da sempre un po’ la figura tutto fare) ad occuparsi – magari nei ritagli di tempo – dell’esposizione, oggi si va definendo un ruolo più da specialista e da conoscitore degli assortimenti.
Negli anni Now Progetto Farmacia ha individuato 17 Business Unit che lavorano su diversi target di clienti, ogni BU è composta da più category; il cliente sceglierà la farmacia in funzione delle Business Unit che più rappresentano le sue necessità ed esigenze di salute.
Il category manager è la persona che in farmacia deve sviluppare il business relativo ai category appartenenti alla singola Business Unit, riuscendo a trovare il giusto equilibrio tra i risultati di sell out nel breve periodo e la continuità nel medio e lungo periodo. È responsabile dei risultati di quella determinata Business Unit e non deve limitarsi a trovare un’occasione e raccogliere un successo immediato, ma deve andare oltre con una programmazione annuale.
In farmacia il category manager può liberare del tempo prezioso al farmacista che potrà così dedicarsi alle attività più tipiche del suo ruolo.
Quali sono le caratteristiche che deve avere il Category Manager della farmacia?
- conoscenza degli assortimenti, essere aggiornati sulle novità che propongono le varie aziende
- avere conoscenze di economia per lavorare sulla redditività dell’area vendita, sapere cosa significa “performance espositive”, cosa sono Roi (Ritorno sull’investimento) e Mol (Margine operativo lordo)
- sapere fare una revisione degli assortimenti che prevede lo smaltimento di eventuali scorte, cambi di scaffale e l’inserimento di nuove referenze.
- conoscere e poi scegliere uno strumento di CRM che restituisca in modo puntuale un’analisi degli acquisti dei clienti (basta tessere fedeltà che raccolgono solo punti per ottenere in regalo il tostapane di turno) che profili efficacemente il cliente così da rendere la customer experience semplice ed intuitiva, sia per definire in maniera più precisa il target di riferimento della propria offerta, sia per capire come orientare le attività di comunicazione della farmacia. La tecnologia qui dà una grossa mano, anche per pianificare promozioni personalizzate, dove per promozione non si intende un taglio prezzo ma promuovere la conoscenza di un prodotto o di un percorso di prevenzione.
- conoscere il territorio dove si trova la farmacia ed essere veloce e pro attivo nel proporre attività di co-marketing
Per la farmacia qualcosa si sta muovendo. Sfrugugliando su Linkedin, l’altro giorno abbiamo visto che “LeComunali – Farmacie in rete” hanno indetto un Corso-Concorso per imparare un nuovo mestiere: “l’assistente di farmacia” ed inserire questa figura a fianco dei farmacisti.
Tra le varie mansioni che dovrà svolgere l’assistente di farmacia ci sono anche le “Attività di Marketing operativo secondo le indicazioni della Centrale Acquisti”. Speriamo che sia l’inizio di un percorso che porti ad avere in farmacia un Category Manager. Il bando specifica cosa farà l’assistente di Farmacia, “ogni partecipante, durante il corso, potrà sperimentare e imparare le attività direttamente sui posti di lavoro e non solo in aula”. Molto interessante la proposta di una formazione sul campo, un metodo che permette di imparare l’operatività direttamente in area vendita e sul category.
Il bando per il Corso-Concorso è stato pensato non solo per dare nuove opportunità di lavoro, ma anche per valorizzare la professione del farmacista nelle farmacie comunali, per sostenerlo e aiutarlo nell’esercitare la propria professione a servizio della salute dei cittadini.
Il progetto di remise en forme delle Farmacie Comunali di Peschiera Borromeo, “la tua salute il nostro impegno”, che abbiamo realizzato quest’estate con il dottor Nappi, va proprio in questa direzione. La riconfigurazione del lay out commerciale, insieme ad una mappatura dei category per agevolarne la gestione, è stato il primo passo per offrire ai farmacisti e ai futuri assistenti di farmacia una visione più chiara degli assortimenti e degli spazi espositivi.
L’introduzione del Pharmacist Category Manager sarà un doppio valore aggiunto: per la farmacia intesa come “azienda” e per il farmacista che sarà sollevato da alcuni compiti e quindi avrà più tempo per svolgere meglio il suo ruolo di consulente della salute e per dedicare la giusta attenzione all’ascolto di quei clienti che frequentano la farmacia perché la reputano un punto di riferimento professionalmente utile sul territorio.
