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Trade marketing e farmacia

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Trade marketing: come farlo in farmacia? Ti diamo qualche consiglio

Il trade marketing in farmacia dovrebbe essere un importante mezzo per integrare le vendite dei farmaci a quelle dei prodotti in libera vendita. L’area libero servizio è influenzata dalle regole di comportamento che i pazienti/clienti hanno dentro un qualsiasi negozio, dunque perché non approfittarne? Applicando alcune tecniche di trade marketing si può aumentare il sell-out, nonché soddisfare chi entra in farmacia con una buona shopping experience.

Andiamo con ordine. Prima di tutto, cos’è il trade marketing?

“Il marketing non è l’arte di  trovare modi intelligenti per collocare ciò che si produce.  È l’arte di creare valore autentico per il cliente”

PHILIP KOTLER

Con “valore autentico” Kotler intende una proposta che solo voi potete dare, ciò che vi distingue dagli altri. Per quanto riguarda il trade marketing in farmacia, qual è il “valore autentico”? Prevenzione e salute dei pazienti, sostenendo il sell-out con la proposta dei servizi a corredo degli assortimenti.

Si è vero, tutto questo sembra tanta tanta teoria ma nulla di reale. In realtà il marketing sta in gesti concreti da fare con continuità; così come la farmacia va pulita o riordinata, ci saranno azioni (più o meno onerose) che miglioreranno la redditività. Il piano di trade marketing per la farmacia deve svilupparsi sui 12 mesi e deve contemplare: gli obiettivi, le tempistiche, i budget e tutte le attività da sviluppare a supporto del piano trade.

Trade marketing e farmacia: Primo Step

Se la farmacia ha una propria carta fedeltà, la prima analisi da fare è proprio su questi dati molto importanti: sapere cosa, quanto e quando acquistano i pazienti ed offrire loro dei veri percorsi di salute.

L’analisi di questi dati richiede tempo e metodo, a cui si dovrà integrare un sistema di comunicazione che possa raggiungere i pazienti con una programmazione predefinita (es. invio di una mail ogni metà mese, per aggiornarlo sulle novità o le sulle promo).

Così porterò il paziente in farmacia, tramite l’online.

Trade marketing e farmacia: Secondo Step

Analisi territoriale di prossimità, ovvero individuare le realtà che possiamo intercettare per far conoscere la farmacia e l’eventuale specializzazione, ma soprattutto fare sinergia con il territorio. Per esempio se vicino alla farmacia ci sono delle scuole, si potranno organizzare dei momenti di informazione rivolti alle mamme su come riconoscere le lendini e gestire la pediculosi. In questo caso il Calendario Trade marketing è il risultato di una combinazione tra la sintesi dell’analisi delle carte fedeltà e l’analisi territoriale.

Per organizzarsi al meglio sarà necessario creare un Calendario Trade, ovvero una lista degli eventi divisi per giorni. Dovrà essere fatto mensilmente, non più di 4 eventi/attività al mese. Tutto lo staff della farmacia deve aver ben chiaro quali siano gli obiettivi quantitativi (numero di appuntamenti da prendere, quanti protocolli di cross selling applicare ecc) e qualitativi (il messaggio di prevenzione da divulgare).

Il calendario trade

Il calendario trade, deve considerare:

  • Tutte le attività relative a promozioni e stagionalità
  • I trend del mercato
  • Le principali festività
  • Gli eventi di carattere locale (es: gare sportive, concerti, ecc)
  • Le giornate nazionali e mondiali della salute
  • Le attività di co-marketing con il territorio
  • I momenti commerciali di matrice GDO (es. Festa della mamma, Dei nonni ecc.)

Al termine di ogni  attività devono essere misurare le performance: è bene preparare un conto economico per singola attività ed individuare un referente all’interno dello staff che gestirà tutta la filiera dell’attività fino alla condivisione del risultato con il colleghi

Lavorare con un calendario trade significa:

  • Aumentare la visibilità degli assortimenti
  • Supportare il sell-out ed incentivare gli acquisti non programmati
  • Stimolare acquisti di prodotto non programmati o complementari
  • Sulla farmacia dare continuità agli investimenti che i brand fanno sula comunicazione e sui social media.

Parola d’ordine: comunicare

Definito il calendario, dobbiamo comunicarlo.

Il primo veicolo di comunicazione è lo staff che dovrà comunicare ai clienti/pazienti.

Volantini, social mediavetrine, saranno dei validi strumenti per divulgare il Calendario Trade Marketing sia offline che online.

Organizzare lo spazio espositivo

Se l’attività coinvolge assortimenti e servizi, dovremo individuare ed evidenziare uno spazio all’interno della farmacia idoneo allo svolgimento della giornata e facilmente riconoscibile dalla clientela (considerate anche la privacy).

Ogni cliente deve essere messo al centro dell’attività, la professionalità dell’eventuale personale esterno (specialist o promoter che sia) coinvolto nell’attività deve essere garantito dalla farmacia.

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